根据2月16日最新的收盘，优衣库母公司迅销集团的市值首次超过Zara母公司Inditex，成为了服装行业全球总市值榜首。从2012年开始，Zara、H&M和优衣库就被认为是服装零售业的“快时尚”领导者，优衣库也一直在不断发力追赶前者。但是随市场和消费的人价值观的变化，使得这一场排位赛有了新的格局，凭借简单的款式、多样的颜色、舒适的面料和亲民价钱，以及在电商端O2O的布局，使得优衣库在突来的疫情之后成为了冠军，并且持续蝉联天猫服饰类的销售冠军。今天老徐不是要分析服装零售的电商，更不是要分析优衣库这个品牌，而是想说：面对海外市场的客户价值取向不同，中国电商的崛起以及疫情等多方因素，优衣库始终实施了趁风转帆式的 适应型战略 ，从产品的功能性、门店的布局和电商线上线下结合等各种时代的机会点，积极捕捉外部信号，进行不断试验创新的文化，快速调整角色、重新分配资源，围绕新的机会开展行动。

  适应型战略是BCG（波士顿咨询公司）最先提出的，适应型战略即适用于难以预测又难以塑造环境的环境，传统的电线电缆行业是一个高度分散的行业，中小企业占比 95%以上。即便是行业Top10企业仅占国内市场占有率的 7%至 10%，远低于美国的 70%。还在于，种类多品种杂，在电工电气行业中是品种和门类最多的大类产品之一。商品质量重，运输不便；产品供过于求且同质化严重，部分中小企业由于技术力量薄弱、自主创造新兴事物的能力不足，导致行业整体产品质量参差不齐、品牌信誉难以树立。

  针对这一些状况，作为成立历史有三十年的行业龙头远东电缆，积极趁风转帆、拥抱变化，采取适应型战略，最初是希望借助互联网的方式高效整合行业上下游资源，让中小客户、厂家供应商可以在一个平台做买卖一条龙的服务，因此平台也取名“买卖宝”，在发展前期，买卖宝快速将现有客户和供应链整合积累，迅速形成了超10个亿的销售规模，此阶段买卖宝积累了超过1000+的优质供应商、100万+的SKU数。和经典型战略不同的是，经典型战略往往有两个相继发生的阶段构成：1）分析和规划；2）执行。对适应型战略来说，将制定战略和执行战略分开是致命的，因为这样会减慢学习过程。这样做的目的是以比竞争对手更快、更经济且更有效的方式快速完成变化、选择和拓展的周期，创造并更新暂时性的优势。

  传统的生产型厂家，往往只能销售自己的品牌和产品，很难实现用户更多的组合需求，同时在信息系统建设、分销渠道的开发、物流直发能力等方面都存在弊端，因此买卖宝是远东电缆很好的一个业务延伸，通过整合电线电缆行业的上下游资源，结合远东电缆的渠道商开发买卖宝的分销网点，将合作伙伴从一个单一的品牌销售重塑为综合的线缆销售平台，将自己头部品牌的优势充分放大，让客户更有粘性。

  通过几年的运营，买卖宝意识到，自己的客户的真实需求往往是从电线电缆与其他电工电气产品紧密结合的，所以立即优化战略，将平台转型为电工电气行业的一站式电子商务平台，引进了200多家品牌供应商，施耐德、德力西、ABB、西门子、公牛、3M、秋叶原、罗格朗等在各自领域具有极高知名度的大品牌均已入驻。买卖宝已成为一个受客户信赖、具有高知名度和强影响力的电线电缆、电工电气电子商务交易平台。

  适应型企业一定一直更新外部变化的数据，并且具备数据分析能力。公司需要从每种试验得到尽可能多的经验教训-其中也包括失败的试验，失败对于适应型战略也很重要。在信息收集方面，买卖宝通过云ERP系统与供应商，以及销售渠道网络的产品数据和销售数据汇总到平台，运用大数据分析，从而指导线下专卖店销售、进货和库存管理。

  举个例子：一般电缆厂出售的制品电缆多为长达几百米的电缆盘，但使用者在修建施工、线路架起完成后不会刚好用完。在全国各地，每时每刻都有许多的短段电缆或零头电缆被剪下来，这些短电缆的下场通常是报废处理，形成大量的成本浪费；而事实上，还有许多电缆公司和施工方需要许多的短电缆，但却苦于难以买到长度适宜的电缆，这种信息不对称致使的供需不平衡表象存之已久，而买卖宝通过对数据的分析，需要短电缆和零头电缆的买方只需在网站上提交所需电缆的类型标准、长度、报价意向和交货地、交货时间等，平台就会像猎头公司一样为之寻觅最匹配的卖家，既能疾速处理买家的当务之急，更有助于卖家将短电缆变废为宝。

  在分销渠道的建设方面，买卖宝从一开始借用远东电缆的渠道，逐步发现受众面小，覆盖度低，且都是不易转变电商的传统大客户销售模式，从而不断的改变方法，提出大量的渠道发展规划。例如说，结合供应商厂家的渠道进行合作，自己开发新的下沉渠道等。目前，买卖宝将在全国拥有200多家远东电缆专卖店，并且将在年内发展1000家+分销店铺网络，建设完善物流体系达成自主发货，提高仓储、效率配货；逐步优化、改造行业供应链，扩张线上产品线。这完全得益于他们在适应型战略上的求变创新的理念。

  在组织结构方面，根据不同阶段的战略目标，买卖宝也一直在快速高效迭代，例如从辅助远东电缆的销售导向型的企业转型到电工电气行业平台的服务导向型，最后到冲击更高的隐形目标。在此基础上，买卖宝取得了瞩目成绩，2020年完成平台销售近50亿元，同时先后获得了“江苏省年度电子商务示范企业”“最具成长性平台”“中国产业互联网百强榜”等殊荣，现已稳居国内工业品电子商务平台“第一阵营”。

  传统企业做电商的先例不乏其人，例如如海尔、三一重工等，但这一些企业大多只在网站上出售自个公司的商品，将网络作为一个新的渠道；或许像中粮我买网、百丽集团的优购网这样建立独立的垂直B2C网站，依然难免落入与京东、天猫等专业B2C竞赛的尴尬境地。在这些案例中，远东电缆可谓别出心裁，先看准了市场需要，用其安身电缆行业几十年的丰厚经历趁风转帆，为客户完成价值升级。这种电商形式既可以充分表现传统公司的行业优势，也为竞赛对手制造了更高的壁垒，值得学习。最后需要澄清一下，有另一家同名同姓的“买卖宝”是做移动互联网电商的，目前已经倒闭，远东买卖宝是